Was macht eigentlich... Stephan Falk?

In der neuen RADIOSZENE-Serie „Was macht eigentlich…?“ wollen in unregelmäßigen Abständen immer wieder Persönlichkeiten aus der Radiobranchein vorstellen. Heute fragen wir das den ehemaligen geschäftsführenden Direktor der regioMedien AG (100’5 Das Hitradio) in Eupen, Stephan Falk.

RADIOSZENE: Herr Falk, vor fast fünf Jahren haben Sie die regioMEDIEN AG in Eupen/Belgien verlassen. Was haben Sie in den letzten Jahren so gemacht, spielt Hörfunk für Sie noch eine Rolle?

Falk: Ganz klar ja, einmal Radio – immer Radio. Irgendwie kommt man von diesem Medium nicht weg, einem Medium mit so vielen Möglichkeiten und Potenzialen, auch im vermeintlichen iPhone-App-Zeitalter. Radio kann viel mehr, als es zeigt und hören lässt. Circa die Hälfte meiner Beratungsprojekte findet im Hörfunk statt. Die restlichen Kapazitäten werden von anderen Branchen und Aufgaben in Anspruch genommen. Im Rahmen meiner freien Arbeit habe ich in den letzten Jahren mit weiteren Gesellschaftern erfolgreiche eine regionale Bio-Lebensmittelmarke kreiert, die mittlerweile bundesweit bei mehr als 300 Einzelhändler zu finden und bei verschiedenen Großhändlern gelistet sind. Unter dem gleichen Markennamen bin ich ja bereits lange als geschäftsführender Gesellschafter auch im Tourismus aktiv und baue, plane und vermarkte mehrere exklusive Ferienhäuser in der Ferienregion Eifel. Parallel dazu arbeite ich als Berater, Coach und Trainer mit diversen Berufsgruppen. Und von Radiogeschäftsführern bis hin zu Priestern habe ich bis heute eine große Bandbreite kennengelernt. Aber wie gesagt, einen großen Teil meiner Zeit beschäftige ich mich mit Projekten im Hörfunk.

RADIOSZENE: Auf welche Bereiche sind diese Projekte ausgerichtet?

Falk: Auf die strategische Ebene bzw. Führungsebene. Der Vertrieb und das Marketing sind meine Lieblingsthemen im Hörfunkbusiness. Doch letztendlich sind alle Bereiche mit einander verzahnt und spannen sich wie ein Netz um eine Unternehmung.

RADIOSZENE: Gibt es denn heute immer noch so großen Beratungs-Bedarf?

Falk: Aber ja: zum einem, weil es in vielen Fällen immer noch viel Optimierungsbedarf auf der Führungsebene gibt. Viele Führungskräfte haben eine Top-Ausbildung, wissen viel, haben aber noch nicht gelernt, dieses Wissen in die Praxis, ins Leben, zu transformieren. Ich kann z. B. viel über soziale Kompetenz oder emotionale Intelligenz lesen, doch ohne Verbindung zwischen Ratio und Emotion bleibt es halt nur Wissen und wird kein gefühltes Wissen. Die dadurch erzeugten Auswirkungen in Unternehmen richten unglaubliche Schäden an.

Und dann haben sich besonders die Anforderungen in dem Bereich Verkauf/Vertrieb in den letzten Jahren massiv gewandelt. Ich bin immer wieder verwundert, wie halbherzig die Betreuung und Ausbildung von Mediaberatern und Vertriebsleitern bei vielen Sendern noch gelebt wird. Und das, obwohl jeder im Unternehmen weiß, dass bei sinkenden und fehlenden Umsätzen Arbeitsplätze, vor allem auch in der Redaktion, in Gefahr sind. Obwohl ich gleichfalls sagen kann: In den letzten Jahren hat sich einiges getan in dem Bereich. Mein 2006 veröffentlichtes „Falks Handbuch für Mediaberater im Hörfunk“ z.B. ist komplett vergriffen, aktuell bin ich mit dem Verlag im Gespräch, eine Aktualisierung zu veröffentlichen. Der Wissensdurst im „Wie verkaufe ich Werbezeiten im Hörfunk richtig und nachhaltig erfolgreich?“ ist gewachsen. Es geht nicht mehr ausschließlich um Umsatz, die Qualität der Beratung rückt stärker in den Vordergrund. Der Anspruch, sich der Aufgabe als Mediaberater mit der Betonung auf Beratung bewusst zu werden, nimmt stark zu – denn der Kunde verlangt es mehr denn je. Und das zu Recht. Und schon sind wir wieder bei dem Thema „Soziale Kompetenz“. Vor fünf Jahren wurden solche Soft Skills im Vertrieb eher belächelt. Wer heute verkaufen möchte – und das gilt für jede Branche – der muss z. B. auf Nachhaltigkeit setzen, und diese auch erfüllen können und ernst nehmen. Leere Versprechungen bringen keinen Umsatz, ein schnelles Geschäft ist nicht mehr gefragt. Achtsamkeit und ein klares Bewusstsein über das, was man tut, hat auch die Medienwelt erreicht. Die Menschen hinterfragen die Dinge mehr und mehr. Dies gilt im Mediengeschäft genauso wie im Lebensmittelbereich oder im Bankingsektor oder sonst wo in der Gesellschaft. Heute versenkt kaum jemand mehr sein Erspartes in schnellen Aktiengeschäften, sondern sucht eher den nachhaltigen Investment- oder Rentenfond für seine Geldanlage und er möchte wissen, was mit seinem Geld wirklich passiert. So ist es auch in der Werbung: Erfolgreiche Kunden sind gut informiert, haben eine Strategie, planen mittelfristig, und sie wollen zu Recht einen klaren Return on Investment.

RADIOSZENE: Dann hinterfrage auch ich das mal: wie helfen Sie denn jetzt konkret den Radiosendern?

Falk: Ich habe mit einem Team von verschiedenen Spezialisten – Mediaplanern, Psychologen, ausgebildeten und zertifizierten Coaches, Moderatoren und Stimmtrainern – ein hochwertiges Beratungstool entwickelt. Das Konzept beinhaltet sowohl die Beratung der Führungskräfte, die Schulung der Mediaberater im Hinblick auf eine überzeugende Beratung und eine zielorientierte, motivierte und effiziente Arbeitsweise als auch die Realisierung eines nachhaltigen Programms für Neukunden bzw. Bestandskunden. Ein Programm also, das allen Ansprüchen im Hinblick auf Beratungskompetenz, Achtsamkeit, Umsatzsteigerung und Nachhaltigkeit gerecht wird. Bei diesem Projekt finden intensive Beratung, Schulung aller Führungskräfte und Mitarbeiter einem Zeitraum von ca. sechs Monaten statt. Es gibt klare und messbare Ergebnisse in Form von Umsatzzahlen, Potenzialanalysen und Teamentwicklung. Vor Ort arbeite ich in der Regel im Team – zum Beispiel gemeinsam mit meiner Kollegin Berit Zerche, Coach und NLP-Lehrtrainerin realisiere ich seit 5 Jahren diverse erfolgreiche Projekte in den Bereichen Vertrieb, Kommunikationstraining und Teamentwicklung.

RADIOSZENE: Aber gehört es nicht zur Aufgabe eines Verkaufsleiters, sich selbst um sein Team zu kümmern? Wie soll er denn argumentieren, externe Beratung zu benötigen?

Falk: Die Aufgabe kann kein Vertriebsleiter selbst bewältigen, dafür ist er selbst zu sehr Teil des Systems. Wir können im ersten Schritt von außen eine ganz andere Perspektive auf das Team und einzelne Teammitglieder aufnehmen und beschreiben. Außerdem ist die Position der Vertriebsleitung eine Führungsposition und die Kommunikation zwischen zwei Hierarchieebenen ist per se geprägt von unterschiedlichen Interessen und meistens sind diese auch noch verdeckt, bewusst oder unbewusst. Oft machen wir die Erfahrung, dass vage Vermutungen von Führungskräften hinsichtlich z. B. der Personaleinschätzung nach einer längeren Zusammenarbeit bestätigt werden oder als vollkommen falsch und von eigenen Vorstellungen geprägt zu sehen sind. Außerdem haben Führungskräfte heute kaum noch wirklich angemessen Zeit für notwendige Personalarbeit. Administrative und organisatorische/verwaltungstechnische Aufgaben bestimmen den Arbeitsalltag immer mehr.

RADIOSZENE: Zum Abschluss noch eine Frag: wenn man im Internet nach „Stephan Falk“ sucht findet man auch ein Kinderbuch, Ist das von Ihnen?

Falk: Ja, „Herr Uckimann“ ist mein erstes Kinderbuch und ich habe gerade eine Anfrage von einem anderen Verlag bekommen, der gerne weitere Kinderbuchfolgen von mir verlegen möchte. Wenn Zeit bleibt, wird sicherlich das ein oder andere Buch dazu kommen. Da habe ich noch verschiedene Skripts in der Schublade liegen.

RADIOSZENE: Herr Falk, vielen Dank für das Gespräch.

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