Andreas Rohde: Programm und Verkauf – beste Feinde?

2013 startet RADIOSZENE zusammen mit der Radiomarketing-Plattform Broadcast-Future eine neue Interviewserie, in der Radioprofis Stellung zum Verhältnis zwischen Programm und Verkauf nehmen. Zum Auftakt hat Broadcast-Future mit Andreas Rohde von more RADIO gesprochen. Der regionale Verkaufsleiter arbeitet seit über zehn Jahren im privaten Hörfunk.

BROADCAST-FUTURE: Herr Rohde, wo hakt es Ihrer Erfahrung nach in der Zusammenarbeit zwischen den „besten Feinden“ Verkauf und Programm? Wie gehen Sie in Ihrer beruflichen Praxis damit um?

Andreas Rohde: Anstatt als „beste Feinde“ würde ich Verkauf und Programm in Anlehnung an den Kinofilm eher als „ziemlich beste Freunde“ bezeichnen. Wie die beiden Hauptfiguren kommen Programm und Verkauf aus unterschiedlichen Ecken und haben auf den ersten Blick unterschiedliche Interessen und Ziele. Am Ende sollten sie sich aber ergänzen und die Chance nutzen, gemeinsam deutlich mehr zu erreichen als allein. Das funktioniert am besten, wenn man sich in den Anderen hineinversetzt und die Probleme und Wünsche seines Gegenübers zu verstehen versucht.

Dieser Perspektivenwechsel zwischen Programm und Verkauf wird natürlich einfacher, je mehr Erfahrung man mit dem Medium hat. Beide Abteilungen sind für einen privaten Radiosender unverzichtbar, aber die Balance ist wichtig. Wenn das Programm ein Problem mit einer bestimmten Werbeform hat, muss man als Verkaufsleiter auch mal als Vermittler agieren können und den Ausgleich suchen.

BROADCAST-FUTURE: Apropos: Muss sich Ihrer Meinung nach das Programm an der bestmöglichen Vermarktbarkeit orientieren, oder ist es Aufgabe des Verkaufs, programmfreundliche Werbeformen zu finden?

Andreas Rohde: Darüber entscheidet natürlich die grundlegende Strategie des jeweiligen Senders. Ich persönlich bin froh, dass die Sender der More kein striktes Entweder-Oder praktizieren. Wir halten uns auf dieser Achse etwa in der Mitte, mit einer guten Balance zwischen Programm und Verkauf.

BROADCAST-FUTURE: Wie können Programm und Verkauf sich gegenseitig bei ihren Aufgaben unterstützen?

Andreas Rohde: Beide Seiten müssen zeigen, dass sie mitdenken und für die Belange des Gegenübers Verständnis haben. Da geht es auch um Kompromissbereitschaft. Natürlich will man als Mediaberater dem Werbekunden nie sagen:„So können wir Ihre Werbeidee nicht umsetzen, da machen wir nicht mit“. Wenn nötig, versuchen wir immer Alternativen aufzuzeigen, und genau dabei können und sollten einen die Programmverantwortlichen auch unterstützen.

Bei Bewerbern für das Verkaufsteam achten wir übrigens neben Verkaufserfahrung und -talent auch auf die Fähigkeit des kreativen Arbeitens und Denkens. Zum Aufgabengebiet eines Mediaberaters der More gehört es eben auch, Kunden bei individuellen Wünschen wie z.B. nach Sonderwerbeformen und Promotions zu beraten und diese zu realisieren.

BROADCAST-FUTURE: Was wollten Sie den Programmverantwortlichen schon immer mal sagen?

Andreas Rohde: Wieso? Ich spreche doch täglich mit ihnen (lacht). Na ja, jeder Verkäufer hat sich bestimmt schon mal gefragt, wie es eigentlich mit der Wertschätzung und Anerkennung für die Verkaufsarbeit aussieht. Hier ist natürlich jedes Unternehmen gefragt, keine Gräben entstehen zu lassen und für eine möglichst hohe beidseitige Identifikation zu sorgen.