Stephan Falk: Mediaberater sollten ihre Beratungstermine in Rechnung stellen!

„Deine Leistung hat einen Wert – Wertschöpfung durch Wertschätzung!“

Im Laufe der Jahre habe ich viele Mediaberater kennen gelernt. Ein Punkt berührt mich dabei immer wieder: Das Selbstverständnis der Mediaberater in Bezug auf ihre Arbeit. Warum tun die Berater diesen Job und wie empfinden sie ihre Wertschätzung – sowohl seitens der Werbekunden als auch seitens der Vorgesetzten? Von den Mediaberatern wird erwartet, dass sie über alle Medien sehr gut informiert sind und inhaltlich nachhaltige Beratungsgespräche mit den Kunden führen. Wobei Nachhaltigkeit sich hier selbstverständlich nicht nur auf kurzfristigen Umsatz ausrichten sollte.

Aber erhalten die Mediaberater dafür auch positives Feedback, sprich neben Provision auch eine Wertschätzung in ihrer Person? Ich wünsche mir, dass Mediaberater mehr denn je wertgeschätzt werden. Zum einem von ihrer Führung – das geschieht erfreulicherweise immer häufiger. Und – das ist besonders wichtig, auch von ihren Werbekunden sollte der Mediaberater eine fachliche Wertschätzung erfahren, die sich auch monetär auswirkt. Der Mediaberater sollte der Experte Nr. 1 in punkto Medien in seinem (Verkaufs-) Gebiet sein. Wenn dies wirklich so ist, dann muss das auch einen Wert haben.

Denn Mediaberater sind heute der verlässliche Guide durch den (lokalen) Mediendschungel des Werbekunden. Der Mediaberater kann einem Werbekunden an entscheidenden Weggabelungen kompetent zur Seite stehen und helfen, die richtige (Kommunikations-) Richtung einzuschlagen, dadurch viel Geld zu sparen und somit Werbebudgets wirtschaftlich erfolgreich einzusetzen. Doch dafür erfordert es neben dem hoffentlich vorhandenen Know- How natürlich auch ein entsprechendes Selbstbewusstsein des Mediaberaters und den Support des Medienunternehmens.

Mediaberater sollten Beratungstermine beim Kunden auch als Beratungsleistung in Rechnung stellen! Wenn Medienunternehmen in gut ausgebildete Mediaberater/innen investieren, dies ist natürlich eine absolute Voraussetzung, dann sollten sie auch so selbstbewusst sein und sich entsprechend im Markt positionieren. Gut ausgebildete Mediaberater sollten mit einem gesunden Selbstbewusstsein auftreten und nicht die innerliche Position eines Bittstellers einnehmen. Mediaberater dürfen meiner Ansicht nach nicht devot auftreten und quasi um eine kleine Aufmerksamkeit in Form eines Auftrags betteln. Das möchte doch auch der Kunde nicht wirklich. Diese Haltung ist nicht reizvoll für einen potenziellen Kunden. Produkte und Dienstleistungen müssen interessant sein, nicht nur in der Preisgestaltung und der Verfügbarkeit. Der Kunde möchte eine Leistung, einen Nutzen einkaufen, die einen Wert hat, die etwas Besonderes ist, und er möchte eine gute interessante Geschichte dazu hören. Darum geht es meiner Meinung nach.

Was heißt das in der Praxis?

Beratungsgespräche zwischen Kunde und Mediaberater/in sind durch den Medienanbieter oder Vermarkter unbedingt dem Kunden als Beratungsleistung in Rechnung zu stellen. Erfolgreich arbeitende Mediaberater tun heute doch viel mehr als nur eine Medialeistung verkaufen. Im besten Fall beraten sie den Kunden im Rahmen seiner Kommunikationsmaßnahmen. Sie erzählen eine spannende Story zum Produkt und dessen Nutzen und machen sich (personality) und das jeweilige Angebot somit unvergleichbar. Darüber hinaus lässt der Mediaberater sein Media-Know-how einfließen und berät auch über Vor- und Nachteile bzw. Synergien beim Einsatz von mehreren Mediengattungen. Mediaberater, die heute anachronistisch lediglich einen singulären Auftrag für eine Mono- Gattung verkaufen, haben kaum noch nachhaltige Chancen im Markt. Die Performance vom Mediaberater muss so gut sein, dass sich der Kunde über jeden Besuch freut. Und sie müssen zukünftig gattungsübergreifend denken und verkaufen können und wollen.

Ich möchte deutlich hervorheben, dass Mediaberater sich als Medienspezialisten verstehen sollten. Deshalb wird das Verkaufen nicht auf der Strecke bleiben, ganz im Gegenteil. Geben wir den Beratern die Gelegenheit, sich so in ihrem Markt zu positionieren, werden sie große Freude am Verkaufen haben und der Kunde wird sich auf den Besuch seines Beraters freuen. Weil er etwas zu erzählen hat. „Reichweitenaufklärungsgespräche“, so nenne ich das jetzt mal, sind so langweilig wie z. B. die Bedienungsanleitung oder technische Produktbeschreibung einer elektrischen Zahnbürste und emotionalisieren kaum einen Kunden.

Mein Anliegen ist, an dieser Stelle eine Diskussion und vielleicht ein Umdenken in Gang zu bringen, weil ich überzeugt bin, dass dies notwendig ist. Ich plädiere dafür, zukünftige Beratungs- bzw. Planungsgespräche zwischen Mediaberater und Kunden zu fakturieren. Dadurch erfährt der Berater die nötige Wertschätzung seiner Beraterqualitäten. Und der Kunde wird es uns danken. Es ist ein Prozess des Umdenkens, der Zeit in Anspruch nehmen wird, aber er wird erfolgreich sein. Ganz bestimmt.